あなたの商品の○○を探してみましょう

「この商品の良さを一生懸命アピールしているけど、売れないんです」

研修でもコンサルティングでも、このような相談をよく受けます。

ではその商品の良さって何ですか?と聞いてみると、企業側の人が一方的に思っている「良さ」だったりします。

「買うこちらにとっては、それって別にどうでもいいんだけど…」

なんですね。

たとえば車を販売店に見に行ったら、車の紹介ではなく、ローン金利ゼロだとか、カーナビ無料だとかそんな話ばかりをされた、こちらはもっと車について知りたかったのに…といった経験はないでしょうか。

もちろん中には安さやお得さが一番、車の性能や機能については二の次、という人もいるかもしれません。

でも車について知りたい、と思っているのに「お得ですよ」ばかりアピールされても、そうじゃないんだけど…となってしまいます。

このような「良さのすれ違い」を避けるためには、どうすればよいでしょうか?

あなたの商品の「実は○○なんです」という、「実は」を探してみてください。

この「実は」というさじ加減、つまり

「売る側のこちら側は知っていて当然だけど、買う側のお客様は意外と知らない」

「知らないことで損をしたり残念な思いをしたりする」

という点がポイントです。

「へぇ、そうなんだ!知らせてくれてありがとう」

と言われるようなことですね。

たとえば私は以前、化粧品会社で働いていました。

日焼け止めにはSPFという数値があります。SPF50、SPF30といった数値は見たことがあるかと思います。

この数値、「紫外線をブロックする強さ」だと思っていませんか?実はそうではなく「紫外線をブロックする時間の長さ」なのです。つまりSFP50も30も強さは同じで、持続時間の違いなのです。

SPFが高いものがほしいけど、そうするとベタついたり落としたりするのが大変で」

というお客様には上記のことを教えて「だからSPF30でもこまめに塗り直せば実は一緒なんですよ」と教えてあげると「へぇ!」と関心され、お買い上げにつながりました。

もちろん「実は…」は、単なるウンチクや面白いだけの話ではダメです。

「へぇ!」「それはいいね!」

こう言われるようなことがその商品の本当の「良さ」や「強み」です。

そのようなことを探し、お客様に適切に伝えましょう。

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