展示会で9割成功する方法【本論】

それでは展示会で9割成功する(仮)方法、名付けて

指差しフリップ作戦

をご紹介します。

展示会の声かけのポイント、それは

商品やサービスの説明をする

のではなく、

お客さんにとってのメリットを提示する

ことでした。

だから「私達はこれができます」ではなく「こんなメリット、欲しくないですか?」から始めればよいのです。

しかし、口頭で「この商品は~というメリットがあります!」と言うだけだと、それにピンポイントでひっかかる人はよいのですが、それ以外の人はうーん興味ないな、と素通りされてしまいます。

だからといって「我が社の商品はAというメリットも、Bというメリットも、Cというメリットも…」と列挙したら、結局何が良いのか印象に残りません。

ではどうするか。

お客さんに「自分にとってぴったりのメリット」を選んでもらうのです。

企業研修の会社を例に考えます。

研修に求めるニーズにはどのようなものがあるでしょうか?ここで「提供する側の商品・サービス」ではなく、「お客様側のメリット」から考えることがポイントです。

だから「マネジメント研修」などではなく、「部下を指導してまとめる力の向上」など、「あー、確かにそうなったらいいね!」と思ってもらえるような内容にします。

その研修会社が貢献できるお客様のメリットは以下の3つだとします。
・部下を指導してまとめる力の向上
・営業の交渉やアポ取りの向上
・残業を減らす時間管理の向上

その3つをテレビ番組のフリップのように列挙し、お客さんに見せて「あなたがこの中でこうなったらうれしいことは何ですか?」と聞きます。

お客さんはいきなり口頭だけで「あなたがこうなったらうれしいことは何ですか?」と聞かれたら、いやわかんないよ、というかなんであんたにそんなこと答えないといけないの、となるでしょう。

しかしフリップで3択クイズのようになっていたら「うーん、この中ではコレかな」と選びやすくなります。

※そうは言ってものってこない人もいるのでは?という疑問に対する回答は後半で。

そこでたとえば「部下を指導してまとめる力の向上」を選んだとします。

すると、次のフリップをすかさず用意して見せます。

そこには「あなたが求める部下を指導してまとめる力とは?」と質問があり、また3択で選択肢に「部下を引っ張る」「部下の話をしっかり聞く」「部下に細かく指導する」とさらに具体的になっています。再び指差しで選んでもらい、「部下を引っ張る」を選んだとします。

そこで初めて「では部下を引っ張ってまとめる力をつける研修をご紹介しますね。」と説明をするのです。

その選択肢はあくまでもお客さんが指差しで選んだものなので、お客様のニーズに合致しています。

それに無理に誘導したわけではなく、選んだ主体はお客様自身です。人は「自分で選んだものは自分で否定できない」という心理があります。自分で選んだので「いらないです」「違います」とは言いにくくなるわけですね。
(悪徳商法だとこの心理を悪用してくるので気をつけてください!)

こうなれば、企業側は「自社の商品・サービスを説明できる」お客様側は「自分の興味がある商品・サービスを説明してもらえる」となってWin-Winです。

今は3択→3択なので全部で選択肢は9通りとなります。これを5択→5択、とすれば25通りとなり、ほとんどの商材をカバーできることでしょう。また、「ぱっと選ぶ」ためには5択が限界です。「この10個から選んでください」だと選べなくなってしまいますので注意しましょう。

では、最初の三択でのってこない場合はどうすればよいでしょうか?

このやり方は少し強引なので注意が必要なのですが、

最初の三択を、指差しではなく、テレビ番組のアンケートでやっているような「ボードにシールを貼ってもらう」形式にするのです。

「アンケートです!あなたがこの中でこうなったらうれしいことは何ですか?」とシールを手渡します。人はシールを手渡されて、ボードがあったら、じゃあ貼るくらいなら…となるものです。その後の流れは指差しアンケートと同じで、ではこれを選んだ方はさらに三択で…と選んでもらうのです。

ただしこの場合は「私はシールを貼れと言われたから貼っただけ、研修には別に興味がない」という人もいるかもしれません。反応や様子を見て対応しましょう。

ポイントは

・自社の商品やサービスではなく、お客様のメリットから始める。

・商品をいきなり説明しない。

・お客様自身に選んでもらう。

次の展示会ではぜひ取り入れてみてください。

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