ケース1 経営計画・方針の浸透

課題

・社長の思いが社員に伝わっていなかった。
・社長は新規事業の指示を出すばかりで、社員は「なぜやるのか」を理解できていなかった。
・そのため社員は指示待ちの受け身になっていた。

対策

・社長の「思い」をうかがったところ、非常に社員のことを大切に考えていて、そのための新規事業であることがわかりました。
・しかし、それをはっきりと伝えておらず、社員としては「やらされ感」が強くなっていました。
・そこで、社長の「思い」をことば化し、さらに3語の経営行動計画書にまとめ、社員と共有しました。

効果

・「社長の考えが初めてわかった」という声がありました。
経営行動計画書を共有したことで、社員が何をすればよいか明確になり、「どうしましょう」が「こうしましょう」に変わりました。
・その新規事業は軌道に乗り、今では会社の売上の16%を占めるまでに成長しました。

ケース2 営業の見直し

課題

・営業が属人的、その人しだい。ノウハウや情報が共有されていない。
・商材も差別化がしづらく、御用聞き的な価格競争になっている。
・新規開拓が困難。取引先候補も既存業者との付き合いが長い。

対策

・営業社員とロールプレイ、シミュレーションなどを行うと、話すことばが「商品の説明」に偏っていることがわかりました。
お客様に響く、買いたくなる「ことば」を考え、「お客様のメリットを起点にしたことば」に営業トークやパンフレットの内容を変更しました。
・これまではカタログを開き、価格重視で商談をしていたのが、新しい資料などを用いながら「お客様の困りごと起点」のことばを用いる営業方法に変更しました。

効果

・誰でも使える「ことば」にしたため、ノウハウが共有されて全社員のレベルが底上げされました。
・新規開拓はもちろんのこと、既存取引先の隠れていたお悩みを掘り起こし、新規商材のお取引につながりました。
・新人の若手社員でも営業がやりやすくなり、退職者がゼロになりました。

ケース3 全社員の「伝える」力の向上

課題

・年商7億円の製造業。社員は職人気質で「部下にわかりやすく指導する」「文書に残す」という習慣がない。
・そのため、仕事は見て覚える、ミスは「やる気」でなんとかする、などの考えが根強く、売上も下降が続く。
「きちんとことばで指示や指導をする」「書面に残してミスを減らす」などに取り組みたい。

対策

・事務職を含めた全社員に「ことば化」研修を隔週で継続的に実施。書く・話すを基礎から学びました。
・研修ではさらに「考える」をテーマに問題解決についても学びました。
・社長や役員へのプレゼンテーションや、実務上の課題解決なども研修内で行いました。

効果

・「ことば化」により伝達や書類のミスが減り、廃棄や再製作が従来の半分以下になりました。
・残業時間が減って若手社員の就職・離職率が改善しました。結果、工場勤務の平均年齢が32歳で、同業他社より10歳以上若くなりました。
・その他の取り組みも含め、売上が7億円→10億円に改善し、バブル期と同水準になりました。

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