ある広島の食品会社を支援したときのことです。
（以下、実例のため、名前などを公開できず内容が抽象的になることをご容赦ください）
その食品は割と高額の嗜好品で、かつ日持ちがするものでした。
現在は広島を中心に販売していますが、将来的には、東京などへの全国展開を考えていました。
私が指摘したのはその商品名です。
1.その地名、東京の人も知ってる？
その商品名には原材料の産地である広島の地名が使われています。
その地名は、広島の人だったら、どんな場所かピンと来る地名です。
※たとえばただ「塩辛」と言うより、「函館の塩辛」のほうがピンと来ますよね。そんなイメージです。
ただ、私が思うに、その地名は広島では有名ですが、全国的にはさほど有名ではありません。「函館」のように誰もが連想が浮かぶ地名ではないのです。
全国展開するにあたって、そのことを企業の方に指摘すると「東京の人は知らないんですか？考えてもみませんでした」という反応でした。
2.それは買い手の心を本当に動かすか
このように、つい「売り手」と「買い手」の意識が離れてしまうことはままあります。
特に売り手側が「◯◯の持ついいイメージを消費者にアピールしていきたい」と言うのですが、それに対して私は
「◯◯ってそんなにいいイメージあるかな…？別に◯◯だからって欲しくなるわけじゃないけどな…」
と思うことは少なくありません。
「～だったら消費者は喜ぶだろう、選ぶだろう、買うだろう」という思い込みは要注意です。
特に食品関係の方ですと、強みや特徴を聞くと「おいしい」と答えます。
でも、待ってください。たいていのまともな食品は「おいしい」んです。どの企業も一生懸命に「おいしい」食品を作っています。
その中で、あなたの会社の商品が群を抜いておいしいでしょうか？
あなたの家の冷蔵庫を思い浮かべてください。「他の商品に比べて、抜群においしいから買った」商品がどれだけあるでしょうか？
実際には値段が手頃で…普段から買っているからなんとなく…という商品がほとんどのはずです。
もちろん「おいしい」ことは大事です。まずくても売り方次第で売れる、ということが言いたいのではありません。
自分が思う「おいしい」ことが、買い手の購入の「決め手」になっているかをもう一度冷静に考えてみましょう、ということです。
3.じゃあどう伝える？を考え直す
同じく、冒頭の地名も、ローカルな無名の地名を使うことが悪い、というわけではありません。
その土地からの思いを伝えたい、といった理由があれば、あえて無名でも使うべき場面はあるでしょう。
そうではなく「自分の思いと同じことを買い手も思う、なんてことは無い」、
もっと言えば
「こちらの伝えたいことは、普通は伝わらない」
くらいに思っておいた方がいいでしょう。
だからこそ「じゃあ、どうすれば伝わるか？」の知恵を絞る必要があるわけです。
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