人は損をしたくない

こんなクジがあるとします。

1）100%の確率で必ず90万円がもらえる。

2）90%の確率で100万円がもらえる。10%の確率でハズレ、つまり1円ももらえない。

さて、あなたはどちらを選ぶでしょうか。

このようなクジでは、ほとんどの人が1）を選ぶと言われています。

しかし、このクジの期待値は1）、2）いずれも「90万円」で同様です。

それにも関わらずほとんどの人が1）を選ぶのはなぜでしょうか。

人間には「損をしたくない」と考える思考のクセがあり、それは「得をしたい」よりも強いからです。

90%の確率で100万円となれば「ほぼ」もらえる上、90万円より10万円も多いのですが、10%のゼロ円は避けたい…と考え、1）の確実性を選ぶのだそうです。

私たちは何かを売るなど、人の意思を動かそうとするとき、「こんなにいいことがあるよ！」とメリット、得を提示しようとします。

それよりもむしろ「損をするとイヤだから、動かない」という人の方が多いものです。

何かを売りたい、自分の案を通したい、というときは、「これを採用することによって相手がかぶるかもしれない”損”はなんだろうか？」と考え、それをあらかじめつぶしておくことが有効です。