【新規事業×高価格×地方006】人は、途中でやめられない（悪用厳禁）

今回は、マーケティングや経営を行う上で知っておくべき、人間の心理のポイントを2つご紹介します。

「損をしたくない」が人を動かす

「この商品を使えば、○○が良くなります」
「導入すると、生産性が○％アップします」

こうした「メリット訴求」は王道の伝え方です。
しかし、一般的に人は、“得をする喜び”よりも、“損をする痛み”の方に強く反応する、と言われます。
これを「損失回避性（loss aversion）」と呼びます。

たとえば、あなたが営業担当だとして、
「このシステムを導入すると、業務が20％効率化します」
よりも、
「導入しないと、同業他社に比べて20％の時間をムダにしています」
と伝えた方が、相手の心に響くかもしれません。

キャッチコピーや広告文を「～しないと損」に変えてみる
　（例）
　・「使うと得」→「使わないと損」
　・「導入でコスト削減」→「導入しないと、こんなムダだらけ」
　・「今ならおトク」→「来月には値上がりします」
営業トークで「ウチって損してるんだ！」と気づかせる
直接に「買わないと損ですよ」と言うと反発されかねないので、
「導入してくださったA社からは、なんでもっと早く導入しなかったんだ、そうすれば○万円は節約できたのに！…と言われました」
と間接的に「しないリスク」を伝える
社内での連絡やお願いにも
新しい仕組みを導入したいとき、
「これを導入してください、便利ですよ」よりも、
「導入しないままだと手間が増えますよ」
という伝え方のほうが、合意を得やすくなります。

「ここまで時間をかけたのに、やめるのはもったいない」
「せっかく広告費を投じたから、もう少し様子を見よう」

ついこんな風に考えてしまいます。
一度費やしたお金や労力を「取り戻そう」として引き返せなくなる、
これをサンクコスト効果（sunk cost effect）と呼びます。

サンクコストとは「もう戻ってこない費用」のことです。
だから、「これからリターンが見込めるかどうか」を考える際、本来はサンクコストを考慮すべきではありません。
もう戻ってこないのですから。
しかし、人は過去の投資に引きずられて、「せっかくここまでやったんだから…」と判断を誤ってしまいます。

サンクコストを知り、未来を基準に判断する
「これまでどうだったか」ではなく、「これから得られる価値はあるか？」で考える。
打ち切る勇気が必要です。
逆に顧客のサンクコスト心理を活用する
サブスクや会員制ビジネスでは、顧客に「せっかく続けたのだから解約しないでおこう」と思ってもらえる仕組みを設定します。
たとえば、「連続達成バッジ」や「○日連続ログインボーナス」などを設定することで、「解約したらリセットされちゃうのか、じゃあもう少し続けようかな」と解約を防ぐことができます。
自社の商品にも
「シリーズをそろえると完成する」「継続すると特典がもらえる」といった仕掛けもサンクコストを活用しています。
継続をやめにくくする仕組みとして、サブスク以外の業態でも活用できます。