【新規事業×高価格×地方025】勘やセンスに頼らない。顧客起点のマーケティング4ステップを解説
顧客起点の「仕組み」をつくる
売上を伸ばしたい。ブランドをさらに成長させたい。
このとき、「何をやるか」という手段から議論を始めていないでしょうか。
新しい広告を出そう、キャンペーンを打とう、価格を見直そう……
このような施策についての議論が活発に行われると、「ちゃんと頑張っている」と感じてしまいます。
しかし本来、考えるべきはそこではありません。
「誰がどんな気持ちか、そしてその気持ちがどうなってほしいのか」
この問いこそが、すべての出発点であるべきです。
マーケティングはお客様が起点です。
重要なのは「バズるアイデア」ではなく、顧客理解に基づき、施策全体が一貫しているかどうかです。
そして、それを個人の勘やセンスに頼るのではなく、誰でも実践できる仕組みへと展開する。
それこそが「マーケティング」であり、「経営」のあるべき姿です。
お客様を深く考えると、アイデアも具体的になる
具体的な例で考えます。
あるスポーツジムで、入会キャンペーンの企画を考えるとします。
ターゲットを「運動不足を感じている30代男性」とします。
このとき出てくるアイデアは、初月会費無料、最新マシンの導入、といった機能や価格の訴求になりがちです。
これは、お客様の表面的な属性しか見ていない状態といえます。
このとき、お客様の「気持ち」についてもっと深く考えてみましょう。
仕事が多忙で、20代の頃に比べて体型が崩れてきた。
鏡を見るたびに自信を失い、同窓会に行くのも億劫になっている。
でも、ストイックなトレーニングを続けられる自信がない。
という一人の男性、と考えたらどうでしょうか。
この男性に必要なのは、最新のマシンや安さよりも「これなら自分でも続けられる」という安心感かもしれません。
「スーツが似合う体型を取り戻すために。
会社帰りに着替えず運動できる、週1回30分の習慣を続けませんか」
そんな提案の方が、彼の心は動くのではないでしょうか。
私たちはつい、「安いほうがいい」「高性能なほうがいい」「限定品だと買いたくなる」といった、表面的なニーズにとどまりがちです。
しかし、「その人」の状況や感情を、もっと深掘りしなければなりません。
その人の置かれている環境、日常の行動習慣などに踏み込んで初めて、提供すべき真の価値が見えてくるのです。
成長を生む4つのステップ
お客様を中心としたマーケティングを実行し、組織に定着させるには、以下の4つのステップで行います。
1. 現状分析
まず、自社と競合の顧客構成を確認します。
単に売上の数字を見るのではなく、顧客の「心理」と「行動」両面で市場全体を見ます。
「認知はしているが購入に至っていない層はどこで止まっているのか」
「一度買ったきり、離反してしまったのはなぜか」
などを確認することで、真の課題が見えてきます。
2. お客様の特定
次に、自社にとって重要となるお客様を特定します。
「あらゆる人に愛される」取り組みは、結果として誰の心にも刺さらないものになります。
年齢や性別だけでなく、どんな価値観を持ち、どんな悩みや懸念があるのか。
これらを統合し、どんな方に喜んでいただくのか、お客様を特定します。
3. コンセプト設計
やり方・あるべき姿を具体的な言葉に落とし込んだものがコンセプトです。
単なるキャッチコピーではなく、顧客にとっての魅力を論理的に説明できる設計図、とも言えるでしょう。
その商品はどんな悩みを解決し、他と何が違うのかについて、顧客理解に基づいたうえで、一貫したストーリーを構築します。
4. 施策実行と効果測定
「誰に、何を届けるか」が明確であれば、小手先の「やり方」論で迷うことはなくなります。
施策の実行後は、認知率や購入意向の変化などを測定します。
売上の数字だけでなく、売上に至るまでの顧客の心の変化を追うことで、意思決定の質が向上します。
その施策、「お客様起点」になっていますか
マーケティング、そして経営の「すべて」が、お客様起点であるべきです。
理由は単純で、あなたの事業が成り立つのは「お客様がお金を払って」くださるからです。
そのため、企画から実行まで、すべてをお客様起点で考え、実行します。
もし今、売上が伸び悩んでいる、何の施策をするべきか迷っている……と考えているのなら、小手先の「売るテクニック」に走る前に問い直してください。
「私たちは、本当にお客様起点で考えているか？」
今後のために
顧客起点で考えることは、頭ではわかっていても、いざ自社のこととなると「客観的な視点」を持つのが難しいものです。
つい自社商品の良さ・強みにばかり目が行く……
お客様のことがわかっているようでわからない……
そんなもどかしさを感じている方も多いのではないでしょうか。
もし、現状の分析や顧客戦略の立て方で行き詰まっているなら、ぜひ一度ご相談ください。
貴社の大切なお客様が何を求め、どこで迷っているのか？
私たちは第三者の視点から、その「本当の気持ち」を解き明かすお手伝いをします。
まずは雑談のような気軽な相談からでも構いません。
一緒に、新しい成長のきっかけを探してみましょう。
