【価値交換フロー】009 「売る」から「交換」にとらえ直す

価値交換フローは、顧客にとっての価値とその価値を交換する仕組みを整えることで、次に取るべき行動を明確にする実行型フレームワークです。 自社のマーケティングのどこが不十分なのか、お客様が買わない原因はどこにあるのかを的確に突き止められるため、「マーケティング実務の普遍的な基盤」として、新規事業の立ち上げや、既存商品の立て直し、施策の優先順位付けなど、規模や業種を問わずさまざまな場面で活用いただけます。

お互い「ありがとう」と言う関係をつくる

商売・ビジネスをしていると、どうしても「いかに売るか」「どうやって買わせるか」という、作り手・売り手側の都合ばかりで考えてしまいがちです。

しかし、商売とは、売る側と買う側が対等な関係であるはずです。
売る側は「買ってくれてありがとう」と思い、買う側も「良いものを売ってくれてありがとう」と感謝する。そんな、お互いが気持ちよく価値をやり取りできる状態こそが商売の理想形です。

価値交換フローでは、この「お互いに感謝できる交換」をどう設計するか、という視点を大切にしています。今回はその中でも、商品そのものにスポットを当てた「商品交換」についてお話しします。

4Pを「交換」で見直す

マーケティングには「4P」という定番のフレームワークがあります。

商品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）

というビジネスに欠かせない4要素のことです。
私はこのうち商品以外の3つを「お客様と価値を交換するための条件」だと捉えています。

特に、商品が直接介在する「価格」と「流通」をひとまとめにして、価値交換フローでは「商品交換」と呼んでいます。

一般的に価格と流通は別物として扱われますが、「いかにお客様とその価値を適切に交換するか」という目的で考え、両者をまとめて「商品交換」としています。

「良いものを作れば売れる」の落とし穴

研修やコンサルティングでよくあるのが、商品の中身を磨くことに集中してしまい、それを「どう届けるか」については後回し、場合によっては考えてすらいないケースです。「良い商品」がゴールになってしまっていることすら珍しくありません。

「素晴らしい商品ができました。売り方はこれから考えます」

これでは、どんなに価値があっても失敗する可能性が高いでしょう。お客様がお金を出し、その価値を受け取ることができる「場」がなければ、商売は成立しません。価値があることと、それが手に入る状態にあること、どちらも重要です。

「価値さえあれば、勝手に売れる」
わけではないし、
「価値がなくても、『売り方』がうまければ売れる」
わけでもないのです。

「流通=届ける」は簡単なようで難しい

特に最近は、この「届ける（流通）」の考え方が非常に難しくなっています。

実店舗で実物を確認して、購入はネットでする「ショールーミング」も当たり前になりました。オンラインとオフラインの両方の導線があり、お客様がどこで価値を受け取るかのルートが複雑になっています。

特にオンラインでサービスが完結する場合、「店舗で商品を売る」とは大きく異なる工夫や取り組みが求められます。

• お客様が一番ストレスなく、納得感を持って商品を受け取れるルートはどこか。
• そして、その価値に見合った対価（価格）を、どのような形でやり取りするのが適切なのか。

価値交換フローでは、この「商品交換」の精度を上げることが欠かせません。

次回、もう一つの柱である「情報交換」について深掘りします。