【新規事業×高価格×地方028】5千人以上を指導したプロが教える。「売れない」と感じたらチェックしたいマーケティングのポイント5つ

「知名度はある。品質もいい。評判も悪くない。でも、なぜか売上が緩やかに右肩下がり」

こんなお悩みを寄せられることが多くあります。

長く愛されている商品やブランド、それ自体はすばらしいことです。
しかし、なまじ成功体験があるがゆえに、次の新しい一歩を踏み出すことができない、というケースがよくあります。

そこで、多くの企業が直面するこの壁を乗り越えるポイントを、5つにまとめました。
今の時代だからこそ必要なマーケティングの視点ですので、ぜひ自社や商品についてチェックしてください。

1.信頼」と「売れる」は別と理解しているか

長く愛されている商品・ブランド・企業、それ自体は素晴らしいことです。
ただし、お客様から信頼されているからといって、それがそのまま購入に直結するとは限りません。

「○○なら安心だ」と思われていても、今の自分にとって必要だと思われなければ、買い物カゴには入らないのです。

歴史や知名度、信頼度に甘んじるのではなく、
「顧客の今の生活において、その商品がどう役立つのか」
を改めて整理し、伝える必要があります。

2.マーケティングが組織の中心になっているか

マーケティングにおいてよくある失敗は、「各自がバラバラの方向でバラバラにがんばる」です。
商品開発や営業がそれぞれバラバラにがんばるのではなく、マーケティングを起点にすることで、方向性を揃えます。

たとえば、現場の営業が持ち帰った顧客の声を、マーケティング部門が戦略に落とし込み、それを開発にフィードバックする、などです。
この流れがスムーズかつ同じ方向を向いて行われるようにします。
それによって、特定の部署や人に偏った、独りよがりなマーケティングを防ぐことができます。

属人的なアイデアやスローガンに頼りすぎず、組織として同じ方向に動く仕組みを作ることが大切です。

3.ファン以外の層にも目を向けているか

昨今は「ファンマーケティング」など、「ファンを大切にしよう」というマーケティングが盛んです。
新規顧客を獲得し続けるにはコストがかかる、だから今のお客様を大事にしよう、という方向性自体はわかります。
ただし、熱心なファンを大切にするのはもちろん重要なのですが、そればかりに力を入れていると、あなたの市場はどんどん縮小してしまいます。

・自社の商品をたまにしか買わない、ライト客
・自社の商品を一度だけ買ってその後リピートしない、一度だけ客
・自社の商品を知ってはいるが買ったことがない、未購入客
・自社の商品の存在すら知らない、未認知客

こういった方々にどう届けるかも考えるべきです。
ファンの声に耳を傾ける一方で、それ以外の人たちがなぜ買わないのか、という視点も忘れないようにします。

4.すべての施策に明確な目的があるか

例年通りに、という理由だけで続けている施策はありませんか。

広告一つとっても、「誰の、どんな行動を変えたいのか」を明確にしておくべきです。
個々の施策について、何をもって成果とするのかという指標をあらかじめ決めておきます。

それらによって、効果の出ない活動を惰性で続ける、といった無駄を減らすことができます。

5.顧客にとっての価値を起点にしているか

（他の商品と比較して）スペックが良いから売れる、ということは、現代ではほとんどありません。
単純な機能や性能、スペックでは、ほとんど差がつかなくなってきています。

大事なのは、その商品が顧客にとってどんな「いいこと」をもたらすのか、です。
「自分たちがいいと思うから」「自分たちが今これを売りたいから」では売れません。

お客様が求めている価値はどこにあるのか、その観点で考えることがマーケティングの基本です。

まとめ：難しいときは外部の力に頼りましょう

「悪くはない、でも売れない」という状況を直視するのは、はっきり言って楽しくなく、時には辛いものです。
「物価高で財布の紐がきついから」「競合がたまたまうまくいっているから」など、原因を外部に求めたくなります。
しかし、その間にも、あなたの商品の価値はお客様にとってずるずると緩やかに低下しているかもしれません。

売上の鈍化は、これまでのやり方を見直すための貴重なサインです。
まずは今の自分たちの活動が、単なる前例踏襲になっていないか等、客観的に振り返ることから始めてみてはいかがでしょうか。

「価値交換フロー」などでマーケティングを見直したい場合は、お気軽にご連絡ください。

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