【新規事業×高価格×地方031】技術で差別化、の前に「問題を○○」する。低迷する金属加工会社は「これ」で成功した

「売上が低迷」、あなたはどうする？

業績が伸び悩んでいる…
売上を増やしたい…

そんなとき、私たちはつい

「どうやって売り上げを増やそうか」
「どんな新しい営業や広告をするべきか」

などと、目に見える解決策、「何をするか」ばかりを追いかけてしまいがちです。

それでうまくいかないと、
「解決策がイマイチだった、もっとうまくやろう」
と考えてしまいます。

しかし実際には、多くの場合、その手前で「解くべき問題」を間違えているのです。

問題解決がうまくいかない場合、多くは「解決策がよくない」以前の問題の定義、すなわち「何が・どのように問題か」が正しく設定されていないのです。

技術力で差別化…は正しい？

以前、ある金属加工会社の経営者から

「新規の受注が減って売り上げが落ち込んでいる。最新の加工機械を導入して、技術力をアピールすべきだろうか」

と相談を受けました。

多くの人がここで「他社に負けない新技術・差別化」という解決策に飛びつきます。
しかし、すぐに行動に移すのではなく、じっくりと会社の現状を分析し、既存の取引先に話を聞くなどしました。
すると、意外な事実がわかりました。

実はその会社は、既存顧客からの信頼は非常に厚く、加工や製品に対する満足度は極めて高かったのです。
つまり、技術力や製品のクオリティに問題があったわけではありませんでした。

その会社の本当の課題は「新規の相談がまったく入ってこないこと」でした。

詳しい過程は省略しますが、さらに踏み込んで顧客の視点から調べてみました。
すると、ウェブサイトの記載が簡素すぎて、新しく取引を検討している企業にとっては

「自社が注文したい加工に対応してもらえるのかどうか」
「こんな部品や素材の発注は可能なのか」

が判断できない状態になっていました。
これでは、発注を検討する段階で、選択肢から外れてしまいます。

このような状況では、大金を投じて最新の機械を導入しても意味がありません。
まずは、自社がどんな課題を解決できる工場なのか、外から見える形にすることが優先課題でした。
それによって、問い合わせや相談のハードルを下げることを目指しました。

そこで、ウェブサイトの内容を改めました。
具体的には、ターゲットとする企業にありがちなトラブル事例と、それに対する解決実績、フォロー体制などを分かりやすく整理しました。
その他にも、さまざまな情報を改善しました。

すると、新規のお問い合わせが増え、結果として全体の売り上げも回復していきました。

まずは問題を定義する

この事例からも、ビジネスの問題解決においては「問題の定義」が重要であることがわかるかと思います。

私たちは「売り上げが上がらない」という現象そのものを、大きなかたまりの「問題」であるととらえてしまいがちです。
しかし、それはあくまで「結果」に過ぎません。

その手前、顧客がどこで止まっているのか？
何に「不便さ」や「めんどくささ」を感じているのか？

といった、リアルな困りごとに目を向け、何が問題かを定義する必要があります。

あなたが今向き合っている問題は、本当に解決すべき問題になっているでしょうか？
すぐに「解決策」に飛びつかず、どこが問題なのか？なぜこの問題が起こったのか？と一歩引いて考えてみましょう。