ケース1 経営計画･方針の浸透

課題

･社長の思いが社員に伝わっていなかった。
･社長は新規事業の指示を出すばかりで、社員は｢なぜやるのか｣を理解できていなかった。
･そのため社員は指示待ちの受け身になっていた。

対策

･社長の｢思い｣をうかがったところ、非常に社員のことを大切に考えていて、そのための新規事業であることがわかりました。
･しかし、それをはっきりと伝えておらず、社員としては｢やらされ感｣が強くなっていました。
･そこで、社長の｢思い｣をことば化し、さらに3語の経営行動計画書にまとめ、社員と共有しました。

効果

･｢社長の考えが初めてわかった｣という声がありました。
･経営行動計画書を共有したことで、社員が何をすればよいか明確になり、｢どうしましょう｣が｢こうしましょう｣に変わりました。
･その新規事業は軌道に乗り、今では会社の売上の16％を占めるまでに成長しました。

ケース2 営業の見直し

課題

･営業が属人的、その人しだい。ノウハウや情報が共有されていない。
･商材も差別化がしづらく、御用聞き的な価格競争になっている。
･新規開拓が困難。取引先候補も既存業者との付き合いが長い。

対策

･営業社員とロールプレイ、シミュレーションなどを行うと、話すことばが｢商品の説明｣に偏っていることがわかりました。
･お客様に響く、買いたくなる｢ことば｣を考え、｢お客様のメリットを起点にしたことば｣に営業トークやパンフレットの内容を変更しました。
･これまではカタログを開き、価格重視で商談をしていたのが、新しい資料などを用いながら｢お客様の困りごと起点｣のことばを用いる営業方法に変更しました。

効果

･誰でも使える｢ことば｣にしたため、ノウハウが共有されて全社員のレベルが底上げされました。
･新規開拓はもちろんのこと、既存取引先の隠れていたお悩みを掘り起こし、新規商材のお取引につながりました。
･新人の若手社員でも営業がやりやすくなり、退職者がゼロになりました。

ケース3 全社員の｢伝える｣力の向上

課題

･年商7億円の製造業。社員は職人気質で｢部下にわかりやすく指導する｣｢文書に残す｣という習慣がない。
･そのため、仕事は見て覚える、ミスは｢やる気｣でなんとかする、などの考えが根強く、売上も下降が続く。
･｢きちんとことばで指示や指導をする｣｢書面に残してミスを減らす｣などに取り組みたい。

対策

･事務職を含めた全社員に｢ことば化｣研修を隔週で継続的に実施。書く･話すを基礎から学びました。
･研修ではさらに｢考える｣をテーマに問題解決についても学びました。
･社長や役員へのプレゼンテーションや、実務上の課題解決なども研修内で行いました。

効果

･｢ことば化｣により伝達や書類のミスが減り、廃棄や再製作が従来の半分以下になりました。
･残業時間が減って若手社員の就職･離職率が改善しました。結果、工場勤務の平均年齢が32歳で、同業他社より10歳以上若くなりました。
･その他の取り組みも含め、売上が7億円→10億円に改善し、バブル期と同水準になりました。

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