新規事業開発について、研修やコンサルティングという形でお手伝いすることがよくあります。
研修で新規事業の企画を作成してもらったり、プレゼンを聞いたりすると、
事業内容の良し悪しよりも「考え方のクセ」が障壁になっている、と感じることが多くあります。
アイデア自体は悪くなくても、視点や重要なポイントがずれていたり抜けていたりして、
そのため説得力に欠け、そのままでは新規事業として不十分なのです。
新規事業を企画・提案するうえで、最低限おさえておきたいポイントをまとめてご紹介します。
顧客が主語になっていない
多くの企画が「私たちは何をするか」の説明に偏っていて、「相手=顧客にとって何が良いのか」が抜けています。
顧客が知りたいのは「なぜそれにお金を払う価値があるのか」です。
ここが抜けていたり曖昧だったりして、「やること」の説明に終始すると、
自分本位な印象だけが残り、本当にうまくいくのかな？と感じてしまいます。
抽象語で印象が薄くなる
「効率化します」「地域に貢献します」などの耳ざわりの良い表現は、聞こえは立派でも中身が伝わりません。
具体的でなければ、聞き手の頭に何も残らないからです。
数字や固有名詞、簡単な事例をひとつ入れるだけで、その企画はわかりやすくなり、印象に残ります。
抽象的な「なんとなくいいことを言っている気がするけど、具体的には何も言っていない」言葉で説明した気にならないよう、注意しましょう。
良さを判断してもらうには、比較する
案の価値は、比較があって初めてわかります。
新規性があるのか、既存のものよりどれくらい改善されるのか、他社より強い理由は何か…
これらが示されていない提案は、評価のしようがありません。
ただ「良いです」とアピールするのではなく、「以前より良い」「他社より良い」など、比較して示します。
収益性は必須
たいていの企画は、「いくらで売るか」「売上目標は」といった金額面の設定すら欠けています。
仮に価格や売上の試算があるとしても、それだけでは不十分です。
事業として重要なのは「収益性」です。
費用、初期投資、回収期間、それらの根拠…
このあたりが曖昧では、企画としてはOKを出せません。
数字の裏付けの有無で、提案の信頼性は大きく変わります。
指摘を受けて変えられる
企画提案について、上司や経営陣から「それではうまくいかない」「説明がよくわからない」と否定的な意見が出てきたとき、どうしますか。
残念ながら、そう言われても変更せず、そのまま押し通そうとするケースが少なくありません。
自分たちのアイデアに固執し、方向性が間違っているなどと指摘しても変えないのです。
このような姿勢だと、当然ながら企画は受け入れられません。
よい企画を生み出すために重要なのは「素直さ」です。
特にベテランになると、他者の指摘を素直に受け入れることができません。
自分が経営者で、自分の思い通りにすべてやりたいのなら別ですが、
組織として動いて、上司や経営陣から「それではダメ」と言われたら、素直に改めなければなりません。
事業開発は、派手な発想よりも「相手視点」「具体性」「比較」「数字」「素直さ」などの基本の徹底が重要です。
これらが満たされていると、現実的で良い事業開発の企画案、となります。
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