営業は「説明」してはいけない

先日、ある店頭で商品のメガネを見ていたときのこと。

私が店頭を見始めると、店員さんが話しかけてきました。

「お客様、このフレームは～で、通常○万円が当店だと○万円なんですよ。他にもブランド○○は○○円、ブランド××は××円、そしてこちらは…」

こんな体験はあなたにもあるのではないでしょうか。

この段階では、私はメガネを見始めたばかりです。

どの程度興味があるのか、たとえば

・すでに買う気がある

・買うことを検討していて詳しく聞きたい

・なんとなく覗いてみただけ

…以上のどの状態か、店員さんは把握していたでしょうか？

もちろんしていません。そして「お客様だ、お得感を説明してアピールしなきゃ」となってしまったのです。

営業で重要なのは、まずそもそも「聞いてもらえる状態を作る」ことです。

簡単に「共感」と言ってもいいでしょう。

通常、買い手側は「押し売りされたらどうしよう」「高いのを買わされないようにしないと」という警戒感があります。

そこで性能やお得さをアピールしても「いや、だまされないぞ」とガードが固くなるだけです。

営業は、まずは「この人の言うことなら信頼できるな」という共感を得るところから始めましょう。