※タイトルは少し煽りですが…
名刺はビスコ1個分？
先日、販促などの展示会に行きました。
以前にも書きましたが、相変わらず強引な紹介をする企業ブースがしばしば。
具体例を挙げると…
女性が近寄ってきて「ビスコを差し上げています！」と袋に入ったビスコを渡そうとする。
ん、くれるの？と女性の方を向くと
「お名刺と交換です！」
あのー…私の個人情報はビスコ一個分でしょうか？
それに「ビスコに興味はあるけどあなたの会社にはまったく興味がない人」の名刺を手に入れて、どうするのでしょうか？※
他にもキャッチセールスのようにつきまとってきたり、
いきなり名刺交換を迫ってきたり、
聞いてもいないのに「弊社は3,000社と取引があり…」などと説明を始めたり。
（私にとっていい商材なのかが大事なのであって、取引先が多いかは私には関係ありません）
私は物見遊山で展示会に行っているわけではなく、ビジネスの商談のために行っているわけです。
ということは、私がひと目見て必要がないと判断した商品・サービスは、その後買いたくなる確率はものすごく低いわけです。
（たとえば弊社は大規模な営業組織があるわけではないので、「営業社員の情報共有システム」を提案されても、採用する可能性はゼロです）
反対に、面白そうな商材であれば、自分から声をかけることもあります。
※もちろん「返報性」を期待してモノをあげている、のは理屈としてはわかるのですが。
数の発想から抜け出せない日本企業
なぜ、多くの企業がこのような非効率な営業をしているのでしょうか。（営業の展示会なのに…）
それはやはり前時代的な、数うちゃ当たるの発想が根強いからだと思います。
これがチョコレートやジュースを売るのならわかります。
1個試してよかったら買おう、がありえるからです。
しかし、BtoBのサービスは、よほど汎用的なサービスでもない限り、「我が社にぴったり」を求めているはずです。
それなのに、数うちゃ当たるの発想が抜けきれないため、たくさん声をかけよう、たくさん名刺を集めよう…と「数」の発想になってしまうのです。
ビスコや強引な声掛けで集めた名刺が、どれだけ成果につながっているのでしょうか。
おそらく「展示会の戦略」がないため、名刺の数をKPIとしてしまい、「今回は名刺がたくさん集まった、成功だ」と考えてしまうのでしょう。
合理的な中国企業
一方、その展示会には中国ブースもたくさん出展していました。
その出展者は、皆ブース内でドーンと構えています。
こちらが立ち止まって見たり声をかけたりしない限り、向こうからアプローチしてくることはほとんどありません。
でも、それでよいのでしょう。本当にそのブースに興味がある人は立ち止まったり話しかけたりします。それなのにめったやたらに声をかけても意味がない、それがよくわかっています。
これなら私としても逆に対等な立場で商談できます。一方、日本企業は声をかけるまでは下手に出ているのに、いったん話をし始めると強引に進めようとします。常にマウントを取り合っているような関係になってしまいます。
とりあえず名刺をたくさん集める日本企業と、興味がある人とだけ商談する中国企業。
どちらのビジネスがうまくいきそうでしょうか。
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