なぜ画期的な新商品を作ってはいけないか

私が書籍を執筆していたとき、ある方にこんなことを言われました。

「幸本さん、書籍の内容は『読者が知っていること8割』『読者が知らないこと2割』でいいんです。読者は知っていることについて『うんうん、そうだよな』と背中を押して欲しいんです」

セミナーや公演についても似たようなことを言われたことがあります。

「セミナーは『当たり前のこと』『受講者なら知っているレベルのこと』が8割で、『受講者が知らないこと』は2割でいい」

と。

確かに自分が書籍を買うときも、「自分とまったく正反対の考え」の書籍を買うことはありません。「うんうん、なるほど、たしかにその通りだ。これについてもっと知りたい」と納得感がある書籍を買います。

もしあなたが「営業は計画や仕組み化が大事」と思っているのなら、「営業は気合いと根性だ！」なんて書籍を買おうとは思いませんよね。

私たちは無意識のうちに、書籍やセミナーで「新しい知識を手に入れよう」と思いつつ、実際は「自分の考えを補佐してくれる知識を手に入れよう」としているのです。

これはマーケティングの商品作りにおいても同様です。

どうしても私たちは「今までにない、画期的な商品」がお客様の興味を引くはず、と考えがちです。

しかし画期的な商品ということは、それまでの常識やお客様の好みに反するものとも言えます。

もしそれが受け入れられたらよいのですが、画期的であるがゆえに「普通とは違う」「私の好みとは違う」と拒絶されてしまいがちです。

画期的な新商品を作ろう！という場合も、書籍やセミナーと同じく、「2割くらいの新しさ」にとどめておいたほうが受け入れられやすいでしょう。

幸本陽平: 化粧品デパートのマーケティング業務に携わり、その後独立。
研修や執筆、マーケティングをわかりやすく伝えるための活動などに取り組む。

（株）東風社代表取締役中小企業診断士一橋大学卒
広島市在住、新潟県長岡市出身

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