前回は 展示会の9割は失敗しています として、展示会でありがちな失敗例をご紹介しました。
展示会に限らず、人に伝えるときは
商品やサービスを説明する
のではなく、
相手にとってのメリット
を伝えることが原則です。
成功する方法の前に、その他の「展示会のNG対応」を見てみましょう。
■いきなり「2分説明させてください！」
→これも同様で、人は興味のないものは説明されたくありません。
しかも20秒ならともかく、展示会で2分は長すぎます。
■収納用具を紹介するブースでいきなり「人は年に80時間も探し物をしてるんですよ！」と紹介
→スケールが大きすぎて、は、はぁ…となり、「自分ゴト」という実感が得られません。
■あえてひねった展示内容にしている
→「なんだろう？」と思わせようとしているのかもしれませんが、逆効果です。展示会に来ている人は「成果」がほしいのですから、ひねりはいりません。
■パンフレットを渡すことが目的化している
→なんとしてでもパンフレットを渡そうとついてくるのです。私が思わず「興味がない人に渡しても意味ないと思いますよ」と小声で言っても、いやぁーそこをなんとか！もらってください！と押し付けてきました。展示会の目的は「それによって受注を得ること」なのに、パンフ類をさばくことが目的になっては本末転倒です。
■こちらに無料冊子を渡してから「お名刺と引き換えになっています」と名刺をもらおうとする
→人は「人に恩を受けたらお返しをしなければならない」という習性があり、これを「返報性」と言います。その返報性を悪用したやり方で、気持ちがよいものではありません。
文句ばかり言ってもなんなので、展示会で9割成功する方法をお知らせします。（9割は私の体感です）
その方法とは、名付けて
指差しフリップ作戦
詳しくは次回に。
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