マーケティングのコツは”うれしいおまけ”

ベネフィット

マーケティングでよく言われるのが、

お客様はドリルが欲しいのではない、穴が欲しいのだ

というフレーズです。

この「穴」に相当するものが、マーケティング用語でベネフィットと呼ばれます。

お客様はベネフィットが欲しいからモノを買うわけです。

例として腕時計のベネフィットは何でしょうか。

普通、腕時計をつける目的は、時刻を確認するためです。

でも、時刻を確認するため「だけ」に腕時計を選ぶ、つける、という人はあまりいないはずです。

高級な腕時計をつける人は「ステータスを誇示したい」という欲求、個性的な腕時計をつける人は「個性を主張したい」という欲求があるはずです。

もちろん「お気に入りを常に身につけていて、気分がいい」という人もいるでしょう。

これらの満足、充足が「ベネフィット」です。
※ものすごくざっくり説明しています。

このベネフィットという概念は、マーケティングに慣れている人にとっては当然の概念なのですが、そうでない人にとってはなかなか難しいようです。

モノやサービスの良さというと、どうしても「機能」を先に考えてしまうようです。

機能はベネフィットの一部にはなりえますが、必ずしもベネフィットのすべてではありません。

ベネフィットは「人にとっての”うれしさ”」「うれしいおまけ」と考えたほうがむしろよいかもしれません。

ロボット掃除機のベネフィットとは

我が家は最近、ロボット掃除機を購入しました。

ロボット掃除機のベネフィットは何でしょうか?

ロボット掃除機の機能はもちろん「家の床を(自動で)きれいにすること」です。

ではそれに対しての”うれしさ”とは何でしょうか?

もちろん「きれいになること」なのですが、それだと普通の掃除機とあまり変わりありません。

私がロボット掃除機に感じたうれしさ=おまけは、

「自分がいないときに勝手に掃除をやってくれている、お得感」

です。

外出時など、スイッチをオンにしておくと、床が勝手にきれいになっている。

これは今までの生活の問題を解決するとか、デメリットをなくすとかではなく、プラス面だけを享受できる「お得感」であり、人生にとっての「うれしいおまけ」です。

ベネフィットは「床のきれいさ」などよりもむしろ「自分が何もしなくてもやっておいてくれる、”得した”という感情、うれしいおまけ感」なのかもしれません。

機能=ベネフィットとは限らない

他にも、私が利用している、椅子につけて使うマッサージ機を考えてみましょう。

これもベネフィットをそのまま考えると「コリがほぐせる」「ラクになる」などです。

もちろんそれもそうなのですが、「うれしいおまけ」を考えてみると、マッサージ機を通じて

「何もしない、ぼーっとする時間が手に入ること」

こそがベネフィットではないかな、と思います。

普段、日常生活でぼーっとすることってあまりないですよね。待ち時間などでも、ついスマホをいじってしまいますし。

マッサージ中は、リラックスするため、何もせずにぼーっとします。すると、「ああ、普段ぼーっとすることってあまりないな」とマッサージ機のもみほぐしとはまた別にリラックスできます。

ぼーっとするためにマッサージ機を使う、というよりも、マッサージ機を使うことでたまたま結果的にぼーっとできる、ということですね。これもうれしいおまけ=副産物で、ベネフィットといえるでしょう。

このようにマーケティングでは機能そのものよりもおまけのうれしさ=ベネフィットが大切です。

あなたの商品・サービスもそのベネフィット=得られるうれしいおまけは何なのか?を考えてみてはいかがでしょうか。

※本来、ベネフィットは「おまけ」ではなく根幹なのですが、わかりやすく感じてもらうためにあえておまけと表現しています。

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