【新規事業×高価格×地方026】マーケティングの落とし穴！知っておきたい3つの「ギャップ」

マーケティングという言葉には、なんとなく華やか、万能、といったイメージがあります。
しかし、実際の業務では、そのイメージと現実の間に深い溝、つまり「ギャップ」が潜んでいます。
このギャップ気づかずに広告だ、商品改良だ、と施策を行っても、成果には結びつきません。

今回は、あなたがマーケティングを実行したり学んだりする際に気を付けるべき「3つのギャップ」をご紹介します。

1.「理論・学問」と「実務・商売」のギャップ

「文学部で学べば、面白い小説が書けるようになる」でしょうか。もちろん両者に関連はありますが、イコールではありません。学問として文学を研究することと「面白い小説を書く」ことは必ずしも一致しない、これは体感としてわかるのではないでしょうか。

マーケティングもこれと同じです。マーケティングは本来「学問」であり、研究対象です。学問としてのマーケティングは再現性がある、研究に基づいたものです。

しかし実務におけるマーケティングは、必ずこれをやれば売れるというわけではありません。一定の法則があるにせよ、それがサンプル数1の「我が社の商品」に該当するとは限りません。

大学の研究や教科書で扱う「学問としてのマーケティング」と、日々の泥臭い「実務としてのマーケティング」は別物です。大切なのは、理論を頭に入れるだけで満足せず、それを目の前の商売にどう結びつけるか、です。基本を理解した上で、現場に即した適切な施策を「実行」する力が求められます。

2.「一発逆転」と「継続」のギャップ

マーケティングに対して「ヒット商品で大もうけ！」のような、「一発当ててホームラン、大成功」的なイメージを抱いてはいないでしょうか。メディアで目にする華々しい成功事例や大企業の大規模な事例を見ると、ついそう思いたくなる気持ちもわかります。

しかし、実際のマーケティングは、運頼みの一発勝負ではありません。むしろ、コツコツとヒットを積み重ねて塁を埋め、つないでいくような、地道な作業の連続です。一発ホームランは狙って打てるものではないですし、かえって「大ヒットに供給が間に合わず、かえって赤字」といったマイナスになりかねません。

企業や組織が全体で継続的に取り組み、チャンスの波が来たときにいつでも乗れるよう備えておく。このようなチーム「全体」での着実な取り組みこそがマーケティングの本質です。

3.「全交換」と「詰まり解消」のギャップ

手元のスマホが充電できなくなったとき、あなたならどうしますか？
多くの人は、コンセントが抜けていないか、ケーブルが断線していないか、あるいは充電器の故障だろうか……と原因を探すはずです。いきなりスマホ本体を買い替える人はまずいません。

ところが、マーケティングの現場では「売れない原因はよくわからない、だからいろいろ変えてみよう。いっそのこと全部入れ替えよう」といった極端な判断がなされがちです。

実務で大切なのは「とにかく新しいことをやってみて、当たったらラッキー」ではなく、まずは「売れない」原因、いわば「マーケティングの詰まり」を探すことです。

昨今、極端に品質が悪くて売れない、といったことはまずありません（もしそうだったらマーケティングどうこう以前の問題です）。それよりも、その商品が提供する「価値」が顧客が求める「価値」とズレているのでは？価格や流通など、お客様がこの商品を適切に手に入れられる状態になっていないのでは？ ……などの売れない原因、「詰まり」を探るほうが優先です。そこから対処法を考えます。

まとめ

以下、マーケティングの「ギャップ」まとめです。

1.学問とのギャップ……フレームワークや理論を学んでも、目の前の課題に適用できるかは別。
2.一発逆転イメージとのギャップ……「売る・売れさせる」よりも「売れる波が来たときに逃さないようにする」のが大事。
3.全交換イメージとのギャップ……「いろいろやってみる、手を打つ」のではなく「まずは問題点を探す」ことが優先。

あなたの「マーケティング」のイメージと違うところはありましか？

マーケティングで悩んだら、ぜひ価値交換フローを検討してください。