【新規事業×高価格×地方021】新規事業、止まったときにやるべきたった一つのこと

新規事業はわからなくて当然

新規事業は、困難の連続です。
調べれば調べるほど、わからないことが増える…
考えれば考えるほど、自信がなくなっていく…

資料の数は増え、会議も連日行っているのに（いるからこそ）、
「本当にこれでいいのか？
「ちゃんと前に進んでいるか？」
という疑問が、いつまでも消えないものです。

既存事業であれば、ある程度、勝ち筋のようなものを把握していることでしょう。
過去のデータや成功の理由が、社内またはあなたの脳内に蓄積されているからです。

一方、新規事業にはそのようなデータや経験がありません。
ぼんやりとした仮説だけで進まなければなりません。

このような違いがあるため、「きっちり準備すれば大丈夫」とはいかないところが、新規事業の難しさです。

新規事業、なぜ難しいのか

新規事業の推進が難しいのはなぜでしょうか。
「スキルや経験がない」「思い切って前に進む勇気がない」
といったことももちろんあるでしょう。

しかし、決定的な違いは、
「新規事業とその市場について、腑に落ちて納得する感覚がないこと」
です。

調査の結果をどれだけ集めても、結局のところ、最後は
「お客様が買ってくださるかどうか」
です。

「この人は、なぜそれを欲しいと思うか？」
「どんな瞬間に、どんな行動をするのか？」
といったことに確信を持って答えられなければ、不安な状況が続きます。

「不安なのは調査が足りないからだ、もっと調べよう」
と戦略を厳密にしようとすると、かえって迷いが増大します。

このような場合、調査が足りないというより、調査の「やり方」がずれているケースがよくあります。

属性よりも「ひとり」を見る

新規事業の失敗でよくあるのが、おざなりなターゲット設定です。
「こういう人がターゲットの『はず』」
もしくは
「こういう人がターゲット『だったらいいな』」
と推測や願望のまま、なんとなくでターゲットを定めてしまうのです。

年齢、性別、居住地、職業などでターゲット設定すること自体は間違いではありません。
ただ、それだけだと「本当にこの商品を欲しいと思い、お財布を開いてお金を払うのは誰か」を理解したことにはなりません。

仮に年齢や性別などでターゲット設定しても、その中にはすでに強い欲求を持っている人もいれば、言われて初めて「そうかもしれない」と思う人など、いろいろな人がいます。

新規事業で見るべきなのは、年齢や性別といったデータではなく「気持ち」です。

どんな場面で困るのか？
どんなきっかけで心が動き、興味を持ったのか？
最終的に、なぜ行動に至ったのか？

そういったことをしっかりと固め、納得して確信できると、商品やターゲットが具体的に定まります。
（もちろん、それでも失敗することはありますが…）

大規模アンケートより、ひとりを深掘り

このために効果があるのが、大人数へのアンケート調査ではなく、少人数への深いヒアリングです。

初期の利用者や、熱量の高いひとりのユーザーから話を聞いてみましょう。
すると、想定していなかった使い方や、作り手側も気づいていなかった価値がわかることがあります。
そのような情報は、ネットや紙のアンケートからはなかなか見つかりません。

「ひとり」の意見を深掘りすることで、
「この事業は、ここを目指そう」
と腹落ちする結果が得られます。

戦略は実行をセットで

もう一つ、見落とされがちなポイントとしては、
「戦略と実行が必ずしも一致しない」
が挙げられます。

新規事業では、計画通りに進むことの方が少ないものです。
すべてを完璧にしてスタートさせることは現実的ではありません。
市場の反応を見ながら、細かく調整し続けるのが前提、としたほうがよいでしょう。
このとき、あれこれ口を出したり行動したりする関係者が多すぎると、修正の過程が混乱します。

大人数を関与させ、それぞれの役割分担が細かすぎると、誰が全体を見て最終決定するかがあいまいになります。
結果として、方向性はおおよそ合っているのに、アウトプットがちぐはぐになる、といったことが起きます。

戦略から実行までを一貫させ、途中の予定外の出来事に対しては、その場で修正する…
といったシンプルな体制が新規事業には欠かせません。

完璧さを求めず、進み続ける

新規事業に取り組んで、最初から正しい答えが出ることはまずありません。
必要なのは、精度の高い完璧な計画を策定することではなく、
状況を見て修正できる体制にしておくことです。

全体の方向性を見失わない、それでいて、目の前の「ひとり」の声も大事にする…
これらの両立が大切です。

もしも今、新規事業について、「情報が不足している」「だから動けない」と感じているなら、さらに調査するのではなく、ひとりのユーザー（またはユーザー候補者）とじっくり話してみましょう。
目の前の「ひとり」の人から聞くと、意外な収穫があるものです。

新規事業は「深さ」と「柔軟さ」

新規事業は、既存事業と同じようにやってうまくいくとは限りません。
ターゲットを設定する際は、属性のようなデータだけでなく、「気持ち」でとらえましょう。
そして、戦略が机上の空論で終わることがないよう、実行まで想定して戦略を立てましょう。

新規事業は既存事業に比べて、「わからないことが多い」のが当然です。
それを、「わかるまで調べる」のでも、「わからないから進めない」でもなく、

「ひとりに対しての理解の深さ」
「始めてから変える柔軟さ」

を持ち合わせるようにしましょう。