【価値交換フロー】002 価値交換フローの基本

価値交換フローは、顧客にとっての価値とその価値を交換する仕組みを整えることで、次に取るべき行動を明確にする実行型フレームワークです。

自社のマーケティングのどこが不十分なのか、お客様が買わない原因はどこにあるのかを的確に突き止められるため、「マーケティング実務の普遍的な基盤」として、新規事業の立ち上げや、既存商品の立て直し、施策の優先順位付けなど、規模や業種を問わずさまざまな場面で活用いただけます。

マーケティングは価値と交換

今回からは、具体的に「価値交換フロー」とは何か、どのように使えばいいのかを解説していきます。
価値交換フローは、文字通り「価値」と「交換」の2つに分かれます。
それぞれに2つずつ重要なポイントがあり、計4つのチェックポイントがあると考えてください。

まず、私が考えるマーケティングの定義は
「価値の交換によって、売る人も買う人も幸せになること」。

それに対し、マーケティングは他にもさまざまな定義があります。
「セールスを不要にすること」「売れる仕組みを作ること」など。
もちろん、それらも大切なことだと思います。
それらに対して、マーケティングを究極的に集約すると、「価値」とその「交換」という2つの概念が最も重要である、と私は結論づけています。

①価値とは

まず、「価値」とは何でしょうか。
価値において重要なことの一つは、価値とは「人によって異なる、自分ゴトである」ということです。
何に価値を感じるかは人それぞれであり、同じ一つのものであっても、受け取り手によって価値は変わります。
ですから、あらゆる人に向けた八方美人の商品ではなく、「あなたにとって価値がある」と思ってもらえる商品でなければなりません。

そして、価値においてもう一つ重要なのは、必ず「ほかの商品やサービスと比べられる」ということです。
これには異業種との比較も含まれます。
例えば、ゲーム機の価値とはなんでしょうか。

仮にゲーム機の価値が「家族で楽しい時間を過ごすこと」にあるのだとしたら、遊園地や動画配信サービスもライバルかもしれません。
それらとの違いが明確であり、期待値を上回っていなければ、選んでもらえない、つまり買ってもらえないのです。

②交換とは

これらのお客様にとっての価値を正しく理解し、提供できる体制が整ったとしましょう。
しかし、それだけでは不十分です。今度はその価値を、お客様と「交換」しなければなりません。

どんなに素晴らしい商品であっても、値段が高すぎたり、手に入れるのが大変すぎたりしては意味がありません。
お客様が自分のお金や労力と引き換えに「その商品を手に入れよう」と思ってもらえなければ、交換は成立しないからです。

そこで重要になるのが「交換」という概念です。
価値をお客様と交換できて初めて、その価値がお客様にとっては「幸せ」となり、我々にとっては「売上」となります。
そのための価格設定や流通経路を整えることが欠かせません。

さらに、交換するのは商品そのものだけではありません。「情報」の交換も含まれます。
自社の商品をお客様に知ってもらう。
あるいは反対に、お客様の好みを知る。
そうした双方向の情報のやり取りが発生します。
商品と情報、それらを適切に交換することによって、お客様はようやく購入に至ることができるのです。

価値と交換、どこに問題？

以上が、価値交換フローにおける「価値」と「交換」の概略です。
これらの体制を整えることが、実務としてのマーケティングにおいて非常に重要なポイントとなります。

新規事業を立ち上げる、売上が低迷している事業を立て直す、というマーケティングが必要な状況にあなたはいるとします。
価値交換フローによって、現在の「価値」と「交換」のどこに問題があるのか、あるいは欠けている要素はないか、それらを探して対処していきます。

次回、この価値交換フローの成り立ちについてお知らせします。