【新規事業×高価格×地方020】普通の水が絶対に売れるようになるマーケティングとは？

世の中には「確実に売れる方法」がある

売上が伸びない、困った……
そんなとき、あなたは何を考えますか。
多くの場合、最初に着手しようとするのが「商品」や「売り方」です。

機能を足す、価格を見直す、チラシやSNSの表現を工夫する、などです。

もちろん、それらが無意味だというわけではありません。
ただし、それよりもやるべきこと・考えるべきことが別にあります。

ストレートに言えば、もっと確実に売れる方法があるのです。
大げさな表現ですが、ウソではありません。

「商品」や「売り方」を工夫するから、売れない

たとえば普通の水を売りたいとき、どうしたら売れるでしょうか。

たいてい、「商品」や「売り方」を考えます。
ラベルをかっこよくする、栄養を添加する、有名インフルエンサーに宣伝してもらう、など。

しかし、もっと確実に売れる方法があります。それは、
「砂漠で遭難して喉が渇いている人に売る」
です。

そんなのひっかけだ、とんちクイズだ、と思うかもしれません。
しかし、水を必要としていない人に、こんなにいい水ですよ！買ってください！と無理やり売りつけるよりも、
「ぜひ水が買いたい、買わせてください」と思っている人に売る方が、確実に売れます。

もちろん砂漠で遭難して……は極端な例で、非現実的ではありますが、このように
「不要な人に無理やり買わせる」よりも「ほしい人に売る」ほうが、はるかに確実性は高いです。

「誰に売るか」で成功した事例

※以下の事例は、元の企業や商品がわからないよう脚色しています

ある企業の経営者から、こんな相談を受けました。
この会社は「業務効率化のためのITサービス」を開発したものの、売れ行きが鈍い、とのことでした。

話を聞くと、そのサービスの機能、価格、販売するための営業資料などには問題なさそうです。
経営者は「機能が足りないのでは」「営業資料を変えるべきか」「どの展示会に出るべきか」など、悩んでいました。

そこで私は違う点に着目しました。それは、
「このサービスは、何に困っていると、助かるものなのか」
「このサービスがあることで一番うれしい・喜ぶ人や会社は誰なのか」
です。

そのサービスが適している納入先は、
「人手不足が深刻で、現場が回らなくなっている会社」
でした。

ところが実際の営業活動では、一定の企業規模で、ITリテラシーが高く、すでにある程度仕組みが整っているであろう企業ばかりを想定していました。
「こういうシステムを入れてくれるのは、ある程度の規模の会社のはず」という、なんとなくのイメージが理由です。

そこで対象を、
「人が辞めることが多く、現場が回らないことがある中小企業」
に絞り直しました。
すると、売上は一気に増えました。

モノ自体はほとんど変えておらず、変えたのは「誰に売るか」だけです。

マーケティングは「人の心を動かすワザ」ではない

売れないと、どうしてもモノや売り方をこねくり回し始めます。
そして「考えて、対策を打っている」気になってしまいます。

しかし、繰り返しになりますが、
「現状、欲しくない人を説得し、買わせる」
ことよりも、
「そうそう、こういうの欲しかったんだよね！」
という人に売る方が、確実に買ってもらえます。

マーケティングを、「消費者の心を動かすテクニック」「いらないものでも買わせるワザ」のように思っている人は少なくありません。
しかし、それはマーケティングではありません。

マーケティングは、常に「人」が中心です。
その人は、何に困っているのか？何が好きなのか？何を解決したいのか？なぜ今それがあるとうれしいのか？どう助かるのか、必要なのか？

ここを無視して、モノや売り方を変えても、成果にはなりません。
喉が渇いていない人に、「水がいらないなら、お茶は？ジュースは？喉が渇いていなくても、このジュースなら健康になれるから！」と売りつけようとしているようなものです。

商品や売り方よりも「人」が先

売れないと、つい「どう売るか」に意識が向きます。

しかし、「この商品は、誰に喜んでもらえるのか、誰に喜んでほしいのか」を先に考えるべきです。

そこが定まってから、じゃあこの人に最も喜んでもらえるよう、必要であればモノを変える、または売り方を変える……とします。
多くの人や企業は、この順番が逆になっています。

まず「人」がいて、そのための「商品」や「売り方」がある、がマーケティングの基本です。